邓明(化名)最近一直在深圳人才市场驻点,他是一家外资寿险公司的保险业务员。由于他直辖的保险业务员数量不足及业绩不达标,今年6月份他由业务主任降为业务员。
邓明现在一个重要的任务是增员,按照公司规定,业务主任下面要有5名保险业务员,而目前邓明手下只有2个。在人才市场,经常能看到邓明的招聘摊位。他时常仔细打量着那些求职的年轻人,有时候他会主动走上前,与求职者攀谈或者要一份简历,“今年以来保险销售更难做了,保险业务员也不好招。”
业务结构调整
邓明所在的外资保险公司今年保费收入大幅下降——前10个月下滑了70%。由于佣金是按照保费收入来计提的,所以保费收入下滑意味着他的收入大幅下降。“寿险业务员由于业绩考核的压力,老处在焦虑之中,我招聘的那些业务员,常常只干了半年就离职了。”说起这些邓明有点沮丧。
贯穿2009年的寿险业务结构调整是影响邓明职业生涯的主要因素。前两年股市火爆,保险公司纷纷发展投资型和短期险种。尤其一些外资寿险公司的产品中,与资本市场挂钩紧密的投连险产品一“股”独大,占比一度高达70%。投资型产品占比过高,使得保险业和资本市场的关联度越来越强,也因此积累了大量风险。
为了防范风险,去年下半年以来,保监会加强了窗口指导和调控,引导保险业加大发展风险保障型和长期储蓄型的业务,引导保险公司积极调整业务结构,转变发展方式。在这种业务调整策略下,包括中国人寿[31.69 0.32%]和中国太保[25.62 0.71%]这样的大型保险公司保费增速也出现下滑。
尽管佣金收入减少了,但邓明明显感受到客户的投诉和退保现象也少了许多。“之前我们公司其他地区的分公司,与投连险相关的纠纷很多,而如今明显减少了,就像消费者和寿险业务员都变得冷静了。”邓明说。
寿险增长可期
尽管经历了降职的痛苦,邓明对自己的职业生涯仍然抱有信心。他制定了三年计划——明年努力恢复业务主管职务,三年后当上经理。
行业的一些数据也给了邓明信心。自9月份起,国内一些大型寿险公司摆脱了保费负增长的局面,邓明所在的公司保费收入也出现了回升。业内人士普遍预期,2009年寿险结构调整显著,未来进一步调整的空间非常有限,明年保费收入将恢复正增长。
现在,邓明更关注的是自己身份“转正”问题。据保监会统计,截至2008年底,全国像邓明这样的保险营销员共有256万人。由于营销员与保险公司之间为委托与代理关系,采用佣金制度,由保险公司根据营销员的营销业绩支付佣金,营销员不享受公司的及待遇。包括邓明在内的200多万人一直为自己的“身份”感到迷惑,因为没有保障就没有归属感。
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