主持人 《SP/计算机产品与流通》首席记者 郭嘉凯

　　嘉宾 北京志诚泰和数码办公设备 股份有限公司总经理 李 兵 中联集团中国区执行副总裁 崔立斌 高伟达集团CTO 程励箭 服务业务支撑度经济危机

　　主持人:银行对于信息化接受程度比较高，应用先进，依赖程度高，在这方面比较舍得投入，项目规模和利润比较好。我和其他行业不同服务商交流，从事金融行业的服务商特别令人羡慕，觉得他们的日子比较滋润，不那么艰苦，利润比较好。但今年年初银行信息化方面有所缩减，首先就来自于金融危机的波及。各位看今年整体形势对贵公司的业务有没有影响?

　　崔立斌：银行这个行业还是有影响的。特别是上半年，整个市场需求在银行业有所减少，是这次金融危机的直接受影响者。这种影响反过来对推动银行信息化也是一种促进，客户希望银行有更多IT系统来支撑业务系统，包括管理系统，这样才能更好地规避很多风险。我感觉，银行需求在下半年开始慢慢兴起，特别是应用和服务方面。

　　程励箭：我们今年效益不错，我们压力最大的是人力部门。高伟达和中联的发展过程相似。也是从给IBM、HP搬箱子开始，之后转到做应用做集成，现在发展到开发，我们拥有一套银行软件产品。从我们的角度来说，高增值服务有一定门槛，但可以给客户带来更高价值。

　　主持人:做应用这块形势不错，做文件处理设备这块，和做应用有一些区别。今年从志诚泰和这边看，和前几年相比，银行对文件处理设备需求怎么样?

　　李兵：我今天蛮激动的。我们公司的设备相对在座的两家较低端，我们做复印机产品到打印机，到扫描仪。我们是围绕纸张来做业务，只要有纸张存在就有我们的业务。

　　我们在银行业相对稳定。需求波动不太大，金融危机对我们的影响没有太多，很重要的原因，由我们的设备性质决定。这就使我们来自售后(服务)的收入很高，比整机销售(要)高。服务的收入受波动影响不大。

　　捕捉中小银行机会

　　主持人:我和银行服务商包括渠道交流过，他们今年特别谈到一个话题，就是中小银行，这块市场增长比较明显，未来发展潜力空间大，尤其在中小银行的核心系统这块。

　　崔立斌：银行有很多应用和系统，其中核心系统在它整个IT投资和整个用户的业务系统中所占比重最大，应该占到70%以上。这块带来的应用开发，包括硬件等相关的机会最大。中联从上世纪90年代开发应用软件时就是从核心系统开始的，我们核心系统到现在是第四代产品，明年推出第五代产品，这是我们公司的拳头产品，我们希望和业界拥有不同优势的公司进行合作。

　　当然，中小银行是我们未来最为看中的市场。我们最开始做核心系统的是建行、农行，后来五大(银)行，大股份制商业银行开始全国大集中。集中以后，这种系统IT的资源非常丰富，整个系统开发维护都由自己做。

　　程励箭：我看了一下我们国内的银行，中小银行的市场机会还是很多的，我感觉中联等国内做系统的，不管交易量等技术都很不错。我特别赞同生态圈的说法。中联的核心系统确实做得不错，但我们也有自己的核心。

　　中小银行不可能被一家公司全部吃得下来，我们需要有很多合作。其实国内中小银行一点不小，信息化建设确实已经到一定水平;中小银行从核心改造开始，到一整套系统，到面向服务的市场都非常大，一家公司不可能把市场都吞掉。

　　最近，我们遇到同行间的恶性竞争的一件极郁闷的事，某台资银行在国内设分行准备每个投资三四百万建系统，恶性竞争导致小公司可以拿五十万去做，但是最后做不下来。生态圈的环境就是需要大家取长补短，一起做市场，杜绝这种情况。

　　主持人:从志诚泰和的角度看，文件处理设备是不是更适合中小银行应用?

　　李兵：现在流行可扫描、打印、复印的设备，到我们这个行业只当一个设备卖没法卖。姜总讲得很好，卖东西一定要赚钱，有利润，赚到钱后让你赚的钱对得起客户，这是正确原则。

　　销售要求高利润，利润从哪里来?当成一个设备卖的时候，设备有成本，加多少永远不合适。当成应用的东西卖，设备转变到为客户创造的价值有多少时，价格不是问题。

　　在座的类似中联、高伟达这样的公司是少数。大部分企业都很难，规模不大，没有核心技术。我们也是从很小的公司一点点做起来的。当年我们什么技术都没有，也没有(充足)的资金，重要的是没有背景。今天，我们意识到，不能光卖设备，得认真看客户到底在这个业务流程中有什么问题，并帮助他们解决。这对小公司的发展非常重要。

　　讲到银行应用，银行业的文件纸面的处理特别重要。银行有大量票据，办任何业务要签字，纸面信息极为重要。我们要做的就是让纸面信息处理进入“信息高速公路”。我们的OKI针打在银行应用广泛。怎么样让用户打得更漂亮安全?对我们来讲，我们在银行其实做了很多的业务，这些业务都不是卖打印机，卖打印机没有存在价值。这个过程很复杂。

　　共同合作打开行业局面

　　主持人:要体现供应商自身对用户所带来的实际价值。不能自己把自己的行业做死。刚才谈今年市场的现状，接下来请三位对明年银行信息化市场的发展前景做一下预测和判断。银行明年会不会比今年有好转?

　　程励箭：从我们的角度，明年的预期会非常好。我们感觉后台管理系统需求大。今年我们跟Oracle合作，成为他们亚太区最大的合作伙伴，从银行向证券保险行业推，作跨行业的发展，甚至进入一些其他大的央企、国企;重视以客户，以人为单位，体现信息化的管理进步。不再只是一个账号数字。

　　我预期明年市场相当不错。最近的例子是，我们跟某银行业准备就贷款系统来谈合作，其中就涉及处理票据、审批以及影像工作流等问题，这里面可以跟李总下来切磋。

　　崔立斌：明年市场机会会更多，但关键问题怎么样把握机会。借着市场好转，中联有一个非常强大的战略投资计划。我们会加强核心产品的研发。“合作”在中联20多年的发展过程中贯穿始终。把核心做专做深，把一个产品做得最好，就是对客户最大的回报。

　　应用一定产品化，服务标准化，应用做成产品才能满足需要，而不是过去的忽悠，现在已过了忽悠这个阶段。高伟达在金融领域做得比较全，而中联则希望做专做大，与所有合作伙伴建立合作关系。

　　深入个性化应用挖掘客户需求

　　主持人:对于明年银行信息化各位有什么计划?

　　李兵：我们从2009年到未来三年，公司发展很大程度和OKI打印机的推广绑在一起。在此期间中国作为OKI最大市场将超过美国，每年增长60%。我们公司因此将有非常大增长。

　　我们在包括银行在内的金融行业里，会追求很大的增长。OKI打印机技术独特，没有黑白机，而且价格偏高，这样的产品在中国市场怎么卖?OKI与我们合作后慢慢有了感觉。2009年我们的增长做到了75%。我们寻找一个一个的行业应用，为客户创造价值，这样突破了价格的局限。

　　例如OKI在日本有一个产品综合柜台。大家知道银行排队非常头痛，一个开户流程，从填单子到柜台小姐做输入，核对身份证，复印身份证……这个流程可能需要5分钟。我们的设备综合柜台，可以将填好的单子由影像抓出，进入数据库，身份证核对迅速，打单子节省75%的时间，由5分钟的流程缩短为1分多钟。这个价值有多少?设备本身和成本没有关系。另外一个应用在美国很成熟，就是个性化账单。每个人每个月收到很多银行的信用卡账单，上面有广告内容，但是如何知道广告的商品是用户感兴趣的?这实际依赖后来的数据分析。根据用户一两个月及一年的消费习惯，可以了解他属于哪个消费阶层，对什么感兴趣。我们通过打印用户感兴趣的商品信息，通过数码印刷，来发出150万份账单，每一张账单广告内容不一样。如果做到符合这样的需求时，用户不会问这个设备多少钱。

　　程励箭：刚才李总讲的应用，我们其实可以互相配合。我们做的一个企业级客户管理系统，银行一般会面临一个人开很多账号的问题，账号分布在各个系统中，每开一个，比如有存款账号、开贷款、信用卡、保险理财，分别开一次，数据太多重合。跟李总刚才方案类似，由于现在大多数用户开户系统与CRM客户管理相结合，把客户整个基本信息和银行的交易及营销信息相整合。这时，不需要重复输入很多信息，如果信息修改，所有的系统通过调用都可以拿到。更大的好处是后端CRM记录所有的情况，包括贷款被拒绝，对推销信用卡产品理财产品的反应，可能通过网络、电话、手机短信等方式，每次的记录都能捕捉到客户的实时反应，由此可以对客户进行适宜的整合的推销。相对来说金融行业比较有意思，比较深入。