由《保险经理人》杂志主办的“第三届中国保险中介发展论坛”于2010年6月27日在北京港澳中心瑞士酒店举行。中国保险学会会长罗忠敏做论坛开幕致辞。国务院开发研究中心金融研究所副所长张承惠、大童董事长兼总裁林克屏、阳光人寿(601628,股吧)总裁潘宏源等出席此次论坛并发表主题演讲。和讯保险频道作为独家财经网络支持对论坛做全程报道。

　　以下为华夏人寿副总经理李平演讲实录(未经演讲人确认)：

　　我相信每一位保险行业的朋友们都能感受到一种强大的推动力，就像一个大马力的跑车在起步的那一瞬间;也像大海边的浪花瞬间拍打我们岸边的过程，其实这是保险中介一个巨大的冲击。作为保险公司的代表，我今天在这里我把所感受到的保险中介的发展过程和未来谈谈我的思考和看法。

　　保险中介经历了十年艰辛的探索，可以说已经摸索出一套发展之道。今天上午，来自于保险代理公司、保险经纪公司的很多领导们都做了很好的介绍，刚才我们佰盈的陈总也就自己专业化的经营谈了自己的看法，在保险大道上，保险中介正以迫不及待的方式奔跑在中国寿(601628,股吧)险业的大道上。

　　国外保险中介可以说叱咤风云，欧洲有800多家，保险中介公司差不多3000多家，60%以上的保费来自于保险中介公司，在日本财产险市场有90%来自于中介，在美国与中国很像，保险公司有自己的队伍，但保险中介也发展得很好。所以，比较国外几百年的中介发展，结合中国的一些中介发展，我个人认为发展得非常迅速，未来不可小视。但我也认为面临着一些困扰，一些担忧，我想就这个机会，跟各位分享的主题是“客户至上，专业制胜”，就这个主题跟各位领导，各位嘉宾谈谈我对保险中介市场发展的思考，以及华夏人寿在过去时间里对于中介的具体定位。

　　华夏人寿成立于2007年年初，现在刚刚满三年，我们走过了第一个三年的生存期。在当初开业之前，我们做了一个重要的事情，那就是研究市场。我们从“做市”到“做势”再到“做事”。作为一家新的公司，我们特别关注的是，在中国这个市场，新公司的市场究竟在哪里?中国的区域非常大，东部、中部、西部，像北京这样的城市到三级机构，在安徽、山东等很多地区保险市场的差异究竟在哪里?作为新公司，我是从老公司出来的，我知道新、老公司本质上的差异，老公司怎么做?新公司又如何发展?这就是我们说的做市场。我们花了很多精力研究华夏这家新公司应该做什么?

　　我们有一个结论，新公司我们没有过去，没有历史，没有品牌，也没有关系，但我们绝对不能没有未来。中介是未来一个发展方向，所以，在当初做第二个“势”的时候，我们把趋势作为把握，所以选择了多元化，也选择了经代作为多元的主要渠道。

　　当然，在战略期之后我们需要明白的是，作为一家新公司，作为一家多渠道的战略公司，我们怎么样才能协助多渠道战略的成功，尤其是作为中介，多元化渠道的重要渠道——中介渠道，我们应该以什么样的方式协助我们的合作伙伴取得更大的成功。所以，我们要根据不同的渠道，不同的市场有差异化的战略，差异化的经营策略。

　　基于“做市、做势和做事”的考量，华夏确立了非常朴素的十二字方针：“银团优先、个险为本，多元突击”。我们刚刚完成了第一个三年，很高兴向各位汇报，生存期我们成功地度过了。我们银团优先的战略，银保我们走期交战略，我们走期交战略，个险我们坚持走期交营销的战略，我们的多元从营销、经代和多个渠道都在做。我们这个观点和陈总的观点可能不一样，这可能是保险主体和中介公司的一点差别。之后的思考我也会包括这方面的内容。

　　三年过来，我个人认为，从07年只有一亿的期交保费，到09年我们突破了十亿，今年我们计划二十亿，到半年的时候，我们期交、个险、团险、经代累计期交半年突破十亿，到今年年底突破二十亿。这个数字对一个新的保险公司是一个不太容易的事情。2003年时曾经听过现在是我们一家非常大的保险公司，泰康人寿董事长陈董讲过一句话，2003年我们成功实现了期交保费20亿，已经迈入了中型保险公司的行列。所以，华夏今年突破20亿期交的时候我在思考为什么会有这样的成果，我个人认为除了华夏不懈努力之外，和多年市场的发展，中介的发展和银行保险的发展等等有巨大的关系。

　　在这个时候，我想借助这个时期，给各位汇报的是关于中介发展的一些思考。

　　这是大家非常熟悉的一个图，在市场上有两个主体，一是保险公司，二是客户。但在保险市场上活跃的还有另外一个重要的主题那就是保险中介，它是保险代理公司，保险经纪公司和保险公估公司。

　　这个图片大家都非常熟悉。我想汇报的是它在中国市场有什么差别?这个图大家可以仔细分析一下。在中国，保险公司除了承保公司之外还有一支队伍——销售队伍，从1992年代理人制度引进以来，我们累计在中国已经有超过2700万的人从事过寿险营销工作，到现在为止绝大多数保险公司业务还来自于代理人这个渠道。

　　对于代理人渠道，究竟它应该是保险公司的员工还是真正意义上的代理人?这是一个值得我们思考的事情。作为保险公司，我也是代理渠道销售的总负责人，所以，我可以站在保险公司角度说说我们自己保险公司在代理人过程当中有一些值得我们喝采的地方，也有值得我们思考和反思的地方。

　　保险公司代理人从1992年诞生到现在，经过差不多二十年时间，到现在为止在律法规里并没有一个非常明确的定位，它的属性是什么。我认为是制度上明显的缺陷，虽然保险公司代理人在过去这么多年发展中起到重要的作用，特别是寿险公司，去年保险1万亿，寿险8000亿，据不完全统计，其中4000多亿保费来自于代理人的的新约和续期。

　　对于中国寿险业巨大的渠道，代理人的定位不明，地位不高，既不是公司类型编制，也不是传统意义上的代理关系，他们没有福利，更没有解决未来养老的方式，加上部分保险公司苛刻的考核要求和疏于培训的要求，导致我们代理人发展的两个困扰。一是后顾之忧，未来的归属问题。二是我们心理承受的巨大压力。这就是目前市场上看到的居高不下的代理人的脱落率，也带来不少的盲目性的盲动。所以，我非常认同孟主任在这里，对中介部提出的对于归属的课题研究，我认为从根本问题上去研究，去解决，是代理人发展的一个重要方法。