有人认为我们对合作伙伴的关系过于密切

　　——当我们生产太阳能电池时，不仅依赖我们的研究部门，同样要依靠我们的密切合作的供应商和电池片生产商。这就是我们为什么千里迢迢跑到合作伙伴的生产线上，提供一些针对性的建议，并跟他们共同寻找未来新的解决方案。

　　以上是德国著名光伏企业Q-Cells在今年初Photon的一期杂志上做广告时说的话。广告上还有一张图片，一个钱包中放着Q-Cells和客户的合影，意思是说Q-Cells注重与合作伙伴共享利益。当时，赛维LDK属于他们所提及的密切合作伙伴之一。

　　只是Q-Cells没有想到，进入09年以来，公司一直在亏损。不久后，Q-Cells就与它曾经最亲密的合作伙伴赛维LDK爆发了一场纠纷，这场纠纷让Q-Cells所宣扬的理念荡然无存，也许Q-Cells该问一句，是钱包重要还是合作伙伴重要。

　　如果我们站在Q-Cells的立场上看这场纠纷，事情应该这样叙述：

　　Q-Cells是德国一家著名的光伏企业，成立于1999年。2007年和2008年公司的电池片产量蝉联世界第一。Q-Cells的业绩也带动了中国的一家硅片新秀赛维LDK的迅速发展，他们产品的三分之一都是由Q-Cells消化，这两家企业也逐渐成为重要的合作伙伴。2008年底，在拥硅为王的战国时代，Q-Cells与赛维LDK签订了一份重要合同，从2009年到2018年，赛维LDK为Q-Cells提供总计4.73万公吨的硅片。但是没有想到，“战国时代”很快就结束了，多晶硅已经不再是稀缺资源了，其价格也一落千丈。这个时候，Q-Cells跟赛维LDK的长单合同使其蒙受了巨大的损失;与此同时，Q-Cells的竞争对头尚德也面临着同样的困境。但是，很不幸Q-Cells所在的德国，注重保障个体权益，不管竞争多么激烈，Q-Cells都无法减少很多环节的成本，而Q-Cells的中国对手们，却在其政府的大力支持下，通过各种渠道降低了生产成本，使得Q-Cells不仅丧失了很多国外市场的竞争力，甚至连本地市场的份额都在逐渐被蚕食。

　　在2008年末，Q-Cells曾预计第二年的产量可以达到1GW，但是没有想到2009年真正来临时，Q-Cells亏损如此严重：前九个月净亏损达9.451亿欧元。其实Q-Cells从2009年3月份就已经通知赛维LDK停止供货了，这也有效的减少了公司的损失。但是Q-Cells很难从这个合同中脱身，最关键的是Q-Cells已经支付了2.445亿美元的预付款，这笔资金由德国当地银行进行担保。目前最关键的是将这笔资金取出，一方面可以使年报上的数字不至于更加难看，来年还可以寻求资本帮助，最关键的是这笔钱可以帮助Q-Cells度过难关，逃过破产的厄运。但事实是，Q-Cells并没有一个很好的理由来终止这份合同，但这份合同对Q-Cells是个拖累。Q-Cells和赛维LDK曾经很友好得坐在谈判桌前就合同内容进行谈判，但是赛维LDK已经为这份合同高价采购了原材料，他们也不希望承担硅料降价的损失。最终，Q-Cells还是以赛维LDK未能完成合同中的重要条约而宣布终止合同。

　　其实德国人一直很重视信誉，但是在命运攸关的时刻，有些事情必须要做出来。

　　更尴尬的是在此之前，双方还曾经合资成立了一家公司，计划在中国和欧洲开拓下游的电站系统市场，并且已经完成了第一个41.5MW的电站项目。而这次矛盾导致了该公司的关闭。

　　这并不是Q-Cells想看到的结果，但是公司确实深陷泥潭。

　　天助不如自助，Q-Cells也在寻求生存下来的方法。首先，7月份Q-Cells关闭了在德国本土的一家工厂，并将这部分产能转移到马来西亚的新工厂。另外，裁员也是一个必须的途径，Q-Cells还将余下的2100名员工转为兼职。就在不久前，已经有一家德国光伏企业Sunline宣布破产了。同时，Q-Cells也在寻求新的盈利点。在光伏组件的生产上，Q-Cells已经无法跟中国的竞争对手抗衡，也许下游的系统集成、电站建设等将是一个新领域。

　　Q-Cells承认，这个合同给赛维LDK带来了一定的损失，但是Q-Cells相信他们会很有效得改变他们的境况。但是我们不行，即使Q-Cells最终倒闭，可能也无法挽回赛维LDK受到的损失，还不如给Q-Cells一次机会，等Q-Cells重新发展起来后再次合作。

　　当站在赛维LDK的立场上时，事情又是这样的：

　　赛维LDK从2006年开始进入光伏，在此之前，LDK仅仅是一家生产劳保用品的外贸企业。但是赛维LDK拥有很丰厚的资本，不仅是彭小峰积累的资本，还有很多风投资金。赛维LDK是一个对资本及其敏感的企业，因此很快把握住了那个疯狂的多晶硅“战国时代”提供的机会，并且一举积累了更多的资本，再次特别感谢Q-Cells，他们采购了LDK三分之一的硅片。2007年时，赛维LDK就已经很快成长为了一家在美国纳斯达克上市的光伏企业，并且一度还把彭小峰推到了中国首富的位置。就在战乱刚开始时，当时世界上最大的光伏电池生产商——德国的Q-Cells向赛维LDK抛出了一个大绣球，两家签署了一份供货合同，其中的重要内容是2009年到2018年赛维LDK向Q-Cells提供总量为6000MW的硅片。就在多晶硅价格达到历史最高位的500美元/公斤时，两家又签署了一项硅片供货合同，并且就之前的十年合同追加了一项谅解备忘录。此时，Q-Cells还宣称他们09年的产量可以超过1GW，并且强调2010年的产量预计可以超过2GW。此时未来仿佛一片光明。

　　但是进入2009年以来，在产能扩张和经济危机的影响下，多晶硅的价格继续下滑，赛维LDK第一财季净销售额增长了21%，而业绩却亏损2,250万美元。第二财季仍然没有停止亏损的脚步，收到硅料价格进一步降价的影响，亏损高达2.168亿美元。但是在市场回暖和出货量小幅增长的影响下，赛维LDK还是决定重启产能扩张的计划，恢复年底2GW的产能。

　　早在2009年3月份时，赛维LDK就接到了Q-Cells中止供货的请求。之前两家的合同是2009年赛维LDK以合同签订的固定价格向Q-Cells提供1000公吨的硅片。其实一切都很明白，这份长单合同给向Q-Cells带来了一定的损失，但是Q-Cells也应该知道，赛维LDK很早就为这份订单储备了一定的硅料，他们也受到了硅料降价的冲击。但是，基于长期的合作伙伴关系双方还是坐下来进行协商。为了弥补裂痕，2009年4月8日，赛维LDK甚至与Q-Cells在德国组建了一个合资公司共同开发欧洲以及中国市场。

　　其实当Q-Cells提出停止供货的时候，赛维LDK就已经想办法消化这批本应发送到德国的产品。虽然受到了一定的影响，还是将损失降到了最低。