商务谈判是外商投资并购的重要环节,也是投资并购合作方达成交易的必经路程,更是各方讨价还价的战场.对于律师而言,如何在商务谈判中准确定位角色非常重要;笔者结合实践操作经历,小结一些投资并购律师经常操作的误区实务感言,供律师同行们借鉴与探讨:

　　误区一、仅分析问题而不提供解决机制

　　笔者认为,作为投资并购律师分析投资并购案中存在的风险是最基本的法律服务,然实践中,众多一些处理投资并购案的律师在提供法律服务时仅拘限于此,即在投资并购商务谈判中,只向委托方提供存在的问题和分析法律风险,却不提出如何解决该法律风险的各种方案.若如此操作,则难免:

　　1、容易误导委托方感受太多的风险,而害怕交易;

　　2、容易误导投资合作方感受对方没有合作诚意,不断抛问题,故意出难题,而不解决问题;

　　这也形成了“lawyer is the killer of deal(律师是交易杀手)”的另面涵义.

　　作为成功的投资并购律师,不仅向委托方提供各类法律风险存在的分析意见,更要善于提供解决该法律风险机制的各种方案,以满足委托方从商业角度决策之需要.

　　误区二、忘本求末

　　在投资并购商务谈判中,对于律师而言,一般交易条件、投资架构、经营管理机制、董事会机制等等是法律关键点,然在实践中,一些律师将交易条件在主观上视为委托方定夺之内容,并没有重点处理,而对于其中一些交易条件风险也就模糊过堂,自然就容易致交易操作留下后患;对于投资架构,一般是投资并购合约中律师专业素质集中体现点之一,有的投资并购案之投资架构比较复杂,作为投资并购律师更要持严谨高效之原则,严守把握每一法务流程的合法性和可操作性,这也是一些律师忽视的地方.

　　现实中,当进入投资并购商务谈判过程,经常出现有些律师只浮于字面的严谨,却往往不顾整体合约及整条款的内涵和风险,这是投资并购律师的大忌.

　　误区三、过于自我意识

　　笔者曾受某外国投资者委托参与投资某商业地产项目,在整个过程中,有一幕让外资方和笔者都很难以承受的,即对方地产公司律师称“我提供的合约,一个字都不会更改的”,当然后果不言而语,那次商务谈判失败;这是某些律师过于自我意识的一个典型案例.

　　误区四、容易扮演“诉讼律师的角色”

　　投资并购系非诉讼业务,然一些律师在进入投资并购案商务谈判过程中仍习惯于诉讼律师的角色,习惯于庭审时言辞激昂的角色,很容易让商务谈判陷入僵局;笔者认为,在投资并购商务谈判中,律师专业能力是基石,而沟通能力往往是促使商务谈判交易成功的关键.