（二）交叉销售优势

    2004年6月，国务院发展研究中心和中国保监会联合公布的《2004中国城市居民保险市场调查研究咨询报告》显示，“已购买保险的家庭”占被调查家庭总数为29.16%，“未购买保险的家庭”占被调查家庭总数为70.84%.在对购买渠道的调查分析中，约有52.47%的被调查家庭希望直接到保险公司购买，22.88%的被调查家庭希望通过保险销售人员购买保险产品。调查同时显示，被调查者中52%的人面对众多保险公司及保险产品不知如何选择，50%的人对购买单一保险品种不感兴趣。由此可见，传统的单一的产品推销方式面对客户多元化的综合理财需求将难有作为，建立在对客户风险进行全面分析基础上的保险产品组合将在更高层次上满足客户的需求。这要求业务员不仅要了解财产保险业务和产品，还要熟悉人寿保险业务和产品；不仅要掌握财产保险产品销售技能，还要懂得人寿保险产品销售技能。新建财产险公司可以借助寿险公司的庞大寿险营销员队伍，对其进行系统的财产保险知识培训，综合开展团体寿险和企业财产保险，尤其是个人寿险和家庭财产保险产品的销售和服务，这将形成其他财产保险公司不可比拟的交叉销售优势，也是新公司开拓财产险市场的首要突破口。

    两类产品的组合销售对寿险公司业务员的综合素质提出了更高的要求，即要求他们以综合风险保障顾问的专业形象帮助客户管理风险和规划未来。通过交叉销售，不但可以提高业务员的综合素质，增加业务员收入，还有利于业务员队伍的稳定，同时也能降低平均展业成本，提高整个集团的经营效益。

    （三）服务网络优势

    新设立的财产保险公司在整合集团资源的前提下，可以充分利用寿险公司的服务网络开办财产险业务。这样不但可以节省渠道新建成本，节省雇佣业务员的开支，节省增员、培训、管理等人力成本以及其它内部管理和激励的费用，还可以降低单元作业成本，有效提高单元资源的使用效率，提高资本收益率。

    此外，集团公司的强大品牌优势，可以缩短客户认知过程，寿险公司的专业管理经验、风险管控经验都是可以学习借鉴的。

    三、集团控股模式下整合资源进入财产险市场的进入壁垒分析

    与此同时，更要清醒地认识到，进入一个新的领域开展新业务还将面临着诸多壁垒。目前，财产险市场总体上处于一家大公司寡头垄断、多家中小公司竞争的格局。对于新公司来说，主要的进入壁垒是经济性壁垒，而非政策性壁垒。经济性壁垒主要包括专业技术壁垒、客户资源壁垒、承保风险壁垒、人才壁垒以及规模经济壁垒、资金壁垒、信息壁垒。