三、工作重心的转变
一些银行在经历了惨痛的教训后也认识到,如果自己希望留住消费者,就必须为他们投资。上世纪90年代末,银行为了支付收购竞争对手所需的巨额资金,纷纷采取措施大规模削减成本。Wachovia公司高级副总裁大卫·卡罗尔说:“一般来说,顾客流失幅度达到两位数是完全可以接受的。”然而,当 Wachovia公司发现失去顾客将让自己付出多么惨痛的代价后,它立即彻底改变了自己的收购战略。当First Union公司在2001年收购Wachovia并随后采用了Wachovia的名称后,公司把挽留顾客看作是自己最重要的工作。“我们按照人们可以接受的速度实施改革计划,”卡罗尔说。结果,两年后Wachovia公司的顾客满意度得分飙升了10.6%。
Bank One投资银行在实施了一次大型收购交易后失去了数十万名顾客,公司立即改变自己的经营策略。当Bank One(当时公司的名称还是Banc One)收购First Chicago NBD公司时,它关闭了许多支行,由于它限制了银行出纳员的职责,导致出纳员很难为顾客解决实际问题,此外,多年来它一直没能使两家银行的多个计算机系统实现融合。我们的调查结果显示,Bank One的顾客满意度随即下跌了6%。直到公司请来杰米·戴蒙担任新的首席执行官并且采取了与以前完全相反的策略后,才彻底理清了这个烂摊子。
当摩根大通在2004年7月加快了收购Bank One的步伐时,戴蒙采取了同样的策略。合并交易结束当天,戴蒙把两家银行在全美国范围内的自动柜员机系统合并在一起,这样顾客就可以免费从自动柜员机中提取现金、查询余额,戴蒙还开设了新的分支行,并且在Bank One的支行中为顾客提供摩根大通银行的抵押贷款服务。结果摩根大通银行宣布,在2004年第三季度,新的个人账户净增了18.7万个。2000年,当 Bank One努力与几年前收购来的First C
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